“韩总裁来是……？”莫羡问，维持着对一个上司该有的态度。她打量他，他衣着倒是整洁得体，头发也打理得不错，只是脸上有无法掩饰的倦容。她猜他昨晚应该是没睡的。

  “路过，见你们开会，进来看看。”韩略说着，拉开小南的椅子坐下了，对着众人把手一压，说：“都坐吧。”

  大家纷纷坐下了，莫羡还是看着韩略，没动。

  韩略说：“一切都好，你也坐。你们继续开会。”

  他的意思是韩萱那边没问题了。莫羡略沉吟，也坐下了。

  “讲到哪部分了？”韩略单手支着下巴，看着投影屏，接着便是一惊，念叨：“三级城市成长率20%？”

  会议室里突然站起来一个人，情绪激动地说：“韩总裁，有句话我不得不讲！莫总说三级城市市场率低，市场空间大，这个我承认。可是三级城市消费水平低，公司市场投入少，是，现在基层医疗改善越来越大，可是那毕竟只是一部分城市的做法，还没有完全推广，加上三级城市地广人稀，地域跨度大配送成本也高，一下子给这么高的成长率，让下面干活的兄弟怎么想？”

  莫羡见是主管规划的孙经理，这人年纪比她大了十几岁，脾气急躁，常跟她唱反调。前任销售总监离职后，孙经理本是销售总监的属意人选，可因为学历问题，被人资给卡了，所以才有了她的位置。

  她是经克鲁斯钦点空降到这里的，原来她做的是子公司市场部一名小小的负责人。克鲁斯看好她，直接越级把她提拔上来了。

  她理解孙经理的不忿，可并不赞同他的做法情绪。每个公司都会有不公平的地方，再好的企业也会存在八股条约，用学历来卡人才是不明智的做法，可既然纳入公司明文规定，既然在这家公司做事，就得去遵守。

  韩略说：“孙经理有什么想法，尽可以说。”

  孙经理挺挺胸，大声说：“我们这些人，整天坐在办公室里吹着空调，走了一遍市场就订出成长率20%的决议。下面的弟兄每天在外面跑，拿热脸去贴人家的冷屁股，辛苦一年奖金工资全靠这点绩效。成长率突然提升这么高，我认为不妥！会损伤基层员工跟代理商的积极性。”

  “我就这点意见。当然，销售部的老大不是我，最后到底定多少我也说了不算！就是还请韩总裁多多考虑，给一个合理的成长率。”

  韩略微微点头，说：“我清楚了，你坐下吧。”

  孙经理直挺挺地坐下了，撩了撩西装，瞥了莫羡一眼。莫羡接下这一眼，只是笑笑，手捏着激光笔摆弄着，平静地说：“那么孙经理，公司今年业绩成长7%的总指标，从哪里来，我想听听你的意见。”

  “那是您的工作，您是销售总监。”孙经理故意说，说风凉话似的，大有看热闹的心态。

  遇到棘手的问题就知道做小伏低推卸责任了？

  莫羡红唇微弯，拿起激光笔指着投影屏，用光点圈着一级城市的饼图，说：“假设一级城市覆盖率达到100%，费用投入占比同去年同期，那么公司利润增长可以拉到4%。那么，剩下3%，从哪里来？二级城市的覆盖率是60%，这里是跟竞品胶着的地区，也是目前力度投放最大的区域。如果想从这里拿利润，那么投入跟产出不成正比，所以只给他2%的利润增长压力。还有1%，仅仅1%，给三级城市。”

  “当一级城市跟二级城市都在拼市场抢市占的时候，三级城市的人在做什么？上班聊天，上网，销售员坐在家里打打电话，代理商把货随便送一下。就算是有大单也都压着不让入账，怕当月业绩量太高，明年不好做。或者等到公司开奖励案的时候，再一并入账，给经销商谋取最大利益。每天盯着数据过日子，严格把成长率控制在公司总成长率范围内，绝不超出，确保明年的销售目标控制在可控范围内。”

  “好吧，我承认，之前的游戏规则是我给与的，让他们把规则吃透了，然后高枕无忧。可是不好意思，我现在要把规则变一下，我要玩另一个的游戏。如果他们不能适应，那不好意思，请另谋高就。我相信代理商是很稳定的，毕竟在三级城市，我们产品的利润还是很可观的。产品力强，仓储空间小，压货少。不过我们的产品他能做什么？方便面？饮料？一箱一块钱的毛利？我觉得如果是我的话，我不会放弃这块做熟了的肥肉。”

  莫羡摊手，摇着头笑着朝孙经理说：“除非，代理商像孙经理这样，充满了正义感，愿意为了公司几个员工在工作量增加的问题上义愤填膺，继而放弃公司每年给他带来的几百万利润，那我无话可说。”

  孙经理张了张嘴，脸色发白，哑口无言。

  莫羡冷冷一笑，接着说：“还有，我希望以后孙经理在发表意见之前，能够拿数据说话。不要一时激愤让感性取代了理性，意气用事。我们都是公司的雇员，已经做到这个位置的人想来都不是泛泛之辈，起码的专业素养，还是要有的。”

  眼见着孙经理的一张老脸由白转红，韩略伸手制止了莫羡。莫羡念及他职位比她高，便收声了。

  “莫总的考虑，出发点是公司利益。孙经理的考虑，是从员工权益出发的。都有参考性。”韩略开始打圆场，伸手朝投影屏上点了点，说：“这个成长率，我会跟总部谈一谈。拿gdp做业绩参考是很多年前订下的规则，我觉得这方面也有待商酌。各位的意见都很好，发言也很积极，希望以后也能继续保持。”

  马特助立刻打蛇随棍上地恭维说：“韩总裁深谋远虑，厉害厉害。”孙经理抬起屁股朝韩略躬身，表示感谢。莫羡抿起唇，捏紧了手里的激光笔。

  “莫总，还有什么事吗？”韩略偏过头问她。

  “没有了。”莫羡冷冷道。

  “那，这样，大家散会，各忙各的去吧。”韩略说。

  大家纷纷起身离座，小南也抱着本子过来，收拾韩略面前桌上的东西。莫羡打算要走，韩略叫住了她。

  “你留一下，我有事情说。”韩略说。

  莫羡愣了愣，便把笔记本电脑等东西递给小南。小南抱了一堆东西直给莫羡使眼色，莫羡明白她的意思。销售部一些人听到韩略的话已经八卦心起，她应该跟韩略到公开一点的地方，而不是独自留在五人的会议室里。

  “可以出去说吗？”莫羡问。

  “最好单独说。”韩略低声说，蜷起手抵在唇边，面色凝重。

  她猜他是要讲有关苏珊的事儿，想了想，便朝小南扬扬下巴，让她出去。小南有点儿忧心忡忡的，还是抱着东西走了

  马特助走到韩略身边，一双绿豆眼精光四射，点头哈腰地对韩略说：“韩总裁，我先出去了啊，你们慢慢聊，聊得开心点儿。”

  作者有话要说：　　有几个名词，这里做一下解释：

  1、kpi:这个也叫关键性行为指标。如果你是一名销售人员，那么一年卖了多少钱会是你的kpi，如果你是一名人力资源猎头，那么一年你为雇主找到多少个合适的雇员就是你的kpi，苏珊是稽核人员，那么揪出多少徇私舞弊或者违反公司规定的人跟行为，就是她的kpi。kpi只考量结果，不考量工作过程，就是对工作一段时间成果的量化考核。一般按照年度来设立比较常见，也可以根据行业不同设立成月啊周啊什么的。

  2、稽核：就像检查组一样啊。有的公司有自己的稽核部，这个部门职位可能不高，但是权力很大，可以查各种部门各种人。一般只对老总一人汇报工作，有的像大内护卫。也有公司会外聘稽核过来，查自己公司的问题。不过外聘的心得够大，因为稽核一般会涉及到财务数据，这些东西很多是对外保密的。

  苏珊就是稽核，她有权利查莫羡，抓她的问题，抓到了，跟总公司全球总裁克鲁斯报备，就可以处分莫羡啦。严重的话，还可以开除。如果牵扯到拿钱的情况，甚至可以起诉莫羡。当然这都是苏珊自己做梦，莫羡从不做徇私舞弊的事情。

  3、覆盖率：这个简单。就像地上有十个萝卜坑，然后你家有红萝卜，小明家有白萝卜，然后你们抢这几个坑啊，你赢了种了8个红萝卜，小明种了2个白萝卜，那么你的覆盖率就是80%。莫羡说的覆盖率，首先是公司要对市场有普查，盘点出哪些区域是可以卖公司产品的（所有的萝卜坑）。然后再调查一下，具体有多少地区在卖公司产品（抢到的萝卜坑），相除，就得出覆盖率。

  4、成长率：这个更简单。今年你种了8个萝卜，明天你又把小明打了一顿，你种了10个萝卜。那么你的成长率就是　10除以8减1=0.25，加上百分号，好了你的成长率是25%。所以成长率跟去年种了多少萝卜有关。去年种得少（8个），那么今年多种几个（到10个），成长率也会很好看（25%），如果去年数据高（100个），今年也多种2个（到102个），那么成长率是102除以100减1，成长率2%。只看数字，哇，你好不努力呦，其实你跟人家一样也是种了2个萝卜呀。一般销售是根据去年卖多少来设立今年目标，而这个规则会让去年做的好的人，今年更累，而去年做的不好的人，越活越轻松。

  莫羡发现这个问题了，所以要改变游戏规则，这样会让市场健康发展。

  以上，猪猪知道的就这么多啦，不管看文的是工作的，还是没工作的，希望对你们有一点点作用哦。

  ☆、第41章 041

  不相干的人陆续离开会议室，留下莫羡跟韩略。

  “坐下说。”韩略说。

  莫羡没有坐下, 她站在韩略侧旁, 看着他双手交握搭在桌上, 心事重重的样子。